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Technico-commercial

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Xavier aurait pu être technicien dans un atelier de production. Mais il aime aussi les relations commerciales. Convaincre une entreprise de l’intérêt des produits qu'il propose est un défi qui le séduit.

"Cest un métier d'opportuniste. Je dois trouver et saisir les affaires qui correspondent aux savoir-faire de mon entreprise, et en tirer le meilleur parti." Xavier Chaillou est l'un des sept commerciaux de Tech Inter. L'entreprise, basée à La Gacilly dans le Morbihan, est composée d'une cinquantaine de personnes. Elle fabrique, rénove, vend, loue des postes de transformation électrique.

Un bon technicien avant tout...

"Un bon technico-commercial est avant tout un bon technicien. Nos clients sont en majorité des installateurs qui assurent la mise en place des transformateurs chez des industriels, dans des grandes surfaces, des bureaux... Nous traitons avec de grosses structures, comme Amec Spie ou Cegelec, et avec des installateurs locaux, de taille plus modeste. Avec eux, les compétences techniques priment. Je dois d'abord convaincre mes interlocuteurs de la capacité de l'entreprise à répondre à leur cahier des charges, proposer des solutions réalistes." Ensuite, le commercial doit montrer son habileté dans la négociation autour du prix, des délais, des services proposés...

"Je partage mon temps entre le bureau à La Gacilly et le secteur dont je suis responsable, une quinzaine de départements du nord et de l'est de la France." Véhicule de service, téléphone et ordinateur portables, hôtels et restaurants... Le technico-commercial ne redoute pas les déplacements. "J'habite à Rennes, à une petite heure du siège de Tech Inter. Je pars vers mon secteur directement de mon domicile le lundi matin, pour y revenir le jeudi ou le vendredi. La semaine précédente, j'ai planifié mes rendez-vous à chaque étape de mon circuit, Le Havre, Rouen, Lille, etc. de façon à optimiser les trajets." Et à économiser l'homme et le carburant...

Beaucoup de disponibilité

"Je passe environ la moitié de mon temps en déplacements. J'essaie d'alterner une semaine sur la route et une semaine au bureau, mais c'est un métier qui exige beaucoup de disponibilité. Je ne compte pas mes heures. Au bureau, je m'occupe des devis des différentes affaires négociées avec les clients. A partir du cahier des charges, je finalise une offre chiffrée. La plupart du temps, c'est moi qui m'en occupe de A à Z." C'est là que la formation technique du commercial prend tout son sens. "Je prends aussi conseil auprès du bureau d'études, il est sur place, c'est un avantage. Ici, je fais le point sur les dossiers en cours, je relance les acheteurs, je réponds aux demandes d'assistance. Je suis l'interlocuteur de tous les clients de mon secteur. Le relationnel passe beaucoup par le téléphone, par internet aussi. Pas facile de fidéliser la clientèle... Le technico-commercial doit aussi posséder la fibre commerciale. Cet aspect humain du métier ne s'apprend pas à l'école ; on l'a ou non."

Une pression très importante

Visiblement, pour Xavier Chaillou, la valeur n'a pas attendu le nombre des années. Il a déjà doublé son chiffre d'affaires, alors qu'il a débuté chez Tech Inter il y a à peine deux ans. "J'ai pourtant mal commencé dans l'entreprise, avec un accident de moto qui m'a immobilisé pendant six mois dès le début de mon contrat. Mais, à la fin du premier mois de ma reprise, je dépassais mes objectifs de vente de 30%." Parcours laborieux mais convaincant pour celui qui a décroché un BTS Technico-commercial il y a seulement trois ans. "Au collège, j'étais un élève assez moyen. Après la 3ème, j'ai préparé un BEP en électrotechnique, pas vraiment par choix. Ca m'a intéressé, j'ai obtenu de bons résultats et mes profs m'ont conseillé de poursuivre dans un bac technologique, toujours en électrotechnique. Je ne me voyais pas en production, à l'atelier ; je préférais les relations, le commercial." D'où le choix d'un BTS à la fois technique et commercial.

"J'ai, en fait, beaucoup travaillé. J'apprécie beaucoup l'autonomie que j'ai dans mon poste actuel. J'organise mon emploi du temps à ma convenance. Et la rémunération à la commission est intéressante et motivante. Mais, en contrepartie, j'ai une pression très importante par rapport aux résultats à atteindre. Le stress engendré peut cependant être plaisant. Vais-je arriver à convaincre mon interlocuteur ? Cette forme de défi me stimule. Mais il faut être serein dans sa tête pour gérer cette pression, sinon on dort mal." Apparemment, les nuits de Xavier sont paisibles.

Le stage pour approcher l'entreprise...

Xavier Chaillou a trouvé son emploi chez Tech Inter en grande partie grâce au stage qu'il a fait dans l'entreprise pendant son BTS, et grâce aux contacts qu'il a pu y nouer. Aujourd'hui, il est à son tour le tuteur de Jérémy, lui-aussi en BTS technico-commercial. "Je profite de la présence d'un stagiaire pour relancer le démarchage en direct d'industriels."

Jérémy est lui-aussi titulaire d'un bac techno STI génie électrotechnique. "J'aime beaucoup les relations. Chez Tech Inter, j'ai constitué un fichier de clients potentiels auxquels j'ai envoyé la plaquette de l'entreprise. Puis je leur ai téléphoné pour leur présenter nos produits, et obtenir un rendez-vous auprès de ceux qui étaient intéressés. Je suis ensuite allé les rencontrer avec Xavier. Le contact par téléphone n'était déjà pas évident ; en direct, je débutais l'entretien puis Xavier prenait le relais."

Source : Nadoz.org